节能服务公司的发展离不开两个轮子，一个是技术，一个是资金。然而，融资难已成为制约企业发展的第一大瓶颈。为协助节能服务公司解决融资难这一瓶颈，7月16日-17日，由中国节能协会节能服务产业委员会（EMCA）主办的2010中国节能服务产业投融资论坛在北京举行。工信部节能与综合利用司节能处处长余薇、国家节能中心主任李仰哲、国家发改委能源研究所副所长戴彦德、中国节能协会节能服务产业委员会副主任兼秘书长赵明等相关领导到会并发表讲话，此次论坛吸引了诸多金融机构和节能服务公司。会上，各位专家与代表就融资问题进行了交流与探讨。
    今年是“十一五”节能减排的攻坚年，各项利好政策也相继出台。4月2日，国务院办公厅转发了四部委《关于加快推行合同能源管理 促进节能服务产业发展的意见》，提出节能服务企业将享受营业税、企业所得税减免的优惠政策。6月3日，财政部、国家发改委联合印发了《合同能源管理项目财政奖励资金管理暂行办法》，进一步明确了财政奖励资金的支持对象、范围、支持等相关细则。6月29日，国家发改委公布了《关于合同能源管理财政奖励资金需求及节能服务公司审核备案有关事项通知》，经过十多年的艰难前行，合同能源管理终于迎来政策春风，被提到了前所未有的高度。
    融资难——企业发展的瓶颈
    随着节能减排工作的推动，我国节能服务产业近年来发展迅速。据统计，2009年节能服务产业总产值从2008年的417.3亿元增长到587.68亿元，同比增速40.83％。合同能源管理项目投资从2008年的116.7亿元增长到195.32亿元，同比增速为67.37％。按综合节能投资计算，节能服务产业形成年节能能力1757.9万吨标准煤，减排二氧化碳1133.85万吨。截至2009年底，运用合同能源管理机制实施节能项目的节能服务公司从2008年底386家增长到502家，增幅为30.05％。整个节能服务行业从业人员从2008年底65000人增加到113000人，增幅为73.85％。
节能服务产业不断发展，但部分节能服务公司都属于轻资产企业，可抵押资产少，后续发展乏力，得到银行的融资相对困难。会上，中国节能协会节能服务产业委员会技术顾问/IFC CHUEE项目专家徐飞介绍，据相关机构对运用合同能源管理模式的非EMCA会员的351家企业进行的调查表明，企业发展所需资金中，72.1%来自企业自有资金，企业实施合同能源管理模式遇到的障碍因素中，融资难占全部障碍的59.6%。可见，融资难已成为制约节能服务公司发展的第一大瓶颈。对于中小企业来说，真可谓“融资难，难于上青天。”

绿色信贷助力合同能源管理
    获得资金，让企业快速发展是众多节能服务公司梦寐以求的事情。随着节能服务产业的快速发展，金融机构也越来越看好节能服务产业，并推出了针对节能减排的诸多融资产品项目，例如北京银行的针对中小企业的“小巨人计划”、华夏银行的世界银行节能转贷项目及法国开发署绿色信贷二期项目等。金融机构的诸多项目为节能服务产业提供了一定的融资渠道。
    知己知彼，百战百胜。如何才能融到资？银行究竟青睐怎样的节能服务公司？对于节能服务公司来说，只有明白银行的兴趣所在，才能根据银行的标准，不断完善自身，投其所好，从而获得银行的资金。
    众多金融机构中，商业银行的门槛相对较高。实力雄厚、技术先进、项目运作经验丰富的节能服务公司是商业银行的兴趣所在。“作为一家商业银行，我们虽然在做可持续金融，我们也热衷于节能减排，但我们必须是在保证本金和利息能够安全收回的前提下来做这些事情。”兴业银行可持续金融中心碳金融处处长郑澍洁介绍说。
对于商业银行来说，技术成熟、实力雄厚、项目良好是他们考虑的重要因素，因为这些要素直接决定了银行的本金和利息能否按时回收。然而，目前节能服务公司大多是一些轻资产企业，特别是一些实施效益分享型的企业，他们要扩大规模，就需要不断扩大投资。同时由于项目周期长，回收往往是五年、十年甚至是二十年，这就造成项目与其现金流不相匹配，从而使节能服务公司资产负债率比较高，担保没有保障，被商业银行拒之门外。
除了将自己的企业做强做大外，要想在银行贷款，信誉问题也至关重要。与银行打过交道的企业都知道，信誉是企业生存的命脉。如果节能服务公司不守信用，那么他的资金后路也必断无疑。
    据了解，兴业银行在以前的项目贷款中就遇到了不守信用的节能服务公司。这家节能服务公司是给南方沿海的一个发达的县级政府做LED路灯改造项目，银行根据每个月的现金流为节能服务公司设计了合适的还款方式，同时，为了防止政府资金没有按时到位，银行要求节能服务公司在账户上多存了两个月的金额。“这个项目是一个很好的项目，这家节能服务公司的ＬＥＤ技术已相当成熟，对方又是南方沿海比较发达的一个县政府。”郑澍洁介绍说。然而，后来由于县领导换届，合同终止，现金流也被切断，节能服务公司没有采取积极的行动去还款，在银行信用上留下了污点。对此，金融机构的代表明确表示，这家节能服务公司以后想从银行贷款的机会微乎其微。
    节能服务公司得到银行信贷并不是不是没有机会。“中小企业可以联保，以此加大他们的信誉度，从而得到银行的贷款。”华夏银行的代表刘晓光建议。
    联保贷款是银行针对中小企业担保难问题推出的一款创新型融资产品，具体是指由多家互相熟悉、产业关联、具有产业集群特性的中小企业，自愿组成联保体，联保体中的成员互相提供共同连带责任担保、联合申请贷款，这样，即便没有充足抵押物和担保，也能通过“联保体”的方式获得银行资金支持。“这种‘联保体’申请贷款最大的好处是让相互熟悉的中小企业自愿组合，帮助他们共同拓宽融资渠道，既解决了融资难、担保难的问题，又保障了中小企业的风险评判自主权，从而让联保体成员实现共同发展。”北京银行八里庄支行副行长王树杰介绍称。中小企业可以联保发展，成熟的企业也照样可以联保发展，强强联合爆发出的能量是巨大的。深圳达实智能股份有限公司就带着寻找合作伙伴的意向向参会人员介绍了深圳达实对合作伙伴的承诺以及期望，“我们坚信通过行业整合，我们必将成为建筑智能化及节能服务领军企业。”深圳达实智能股份有限公司副总裁吕枫说。

股权融资发展合同能源管理
    此次论坛吸引了诸多节能服务公司，他们有的是专程带着自己的项目来寻找融资机构，哈尔滨东龙自动化技术有限公司（以下简称哈尔滨东龙）董事长刘立涛就是其中之一。“我们公司现在有一个需投资3亿元的项目，前期需要启动资金5000万，后续过程中，我们会取得财政奖励资金1亿多，我们能否先从银行贷款？”刘立涛询问道。现金流在信贷方面是银行考虑的一个重要因素，哈尔滨东龙除了没有项目总投资的30%的现金流，而且政府补贴还没有落实，“银行是一个讲证据的机构。”郑澍洁介绍称。商业银行建议刘立涛考虑风险投资。
    对于轻资产的企业来说，他们没有一定的现金流和优厚的担保条件，银行信贷的门槛比较高。处于成长期的这类企业，VC/PE（风险投资/股权融资）不失为一种有效的融资渠道。
    “处于成长期的企业，如果我们具备长大的基因，具备一个优秀的团队和科学的商业模式，这时我们需要一定的资产规模，那么企业可以通过VC/PE来增加企业的资产规模。经过这一阶段的蓄势待发，再去考虑债权融资、商业银行的贷款比较合适。”国家行政学院江源富博士介绍说。
    “对于早、中期的企业，VC/PE最看重企业的团队管理、产品/服务、市场潜力和可预见性。”软银中国创业投资有限公司合伙人宋安澜介绍称。
    在VC/PE看来，企业的管理团队最为重要，占所有评估因素的50%。这一项主要包括团队的远见、激情以及团队的业绩等因素。宋安澜提醒说：“如果企业通过风投的初审，应邀面谈的时候，企业一定要带完整的团队去面谈，因为第一次面谈很重要。”同时，风投公司会针对管理者提问一些问题，例如企业三个最重要的成功因素是什么；乐观的讲，公司未来5年的前景如何；保守的讲，公司未来5年的前景如何；可能会发生的风险；你最羡慕的公司等。
    产品/服务这一项占评估总量的15%。其中包括产品/服务进入市场的壁垒以及市场地位。
    市场潜力占评估总量的20%。在风投公司看来，并不是说企业今天投入一元，明天赚两元就是好项目，风投公司喜欢看到的是10-20倍的利润。宋安澜举例解释：“如果你有一个5亿的市场，你在市场中已经占了80%的份额，对风投公司来说，这就不是一个好项目，因为发展的空间已经没有多大了。风投公司喜欢的是这样的公司：有一个1000亿的市场，企业占其中几个百分点。虽然比例较小，但是增长空间很大。”
    可预见性也是风投公司评估的重要因素，占评估总量的15%。企业的商务模式好，产品也好，投入资本，几年以后能有多少收入？可不可以预测？等等这些因素都是风投公司要评估的因素。“在风投公司看来，企业资金的密集度也很重要。”宋安澜说。
    风投公司除了资金还可为企业带来更多的价值：建立完善公司制度，提升企业形象，吸引高素质人才加盟，协助企业制定未来战略及发展规划，协助企业引进国际先进技术，开展技术合作，建立/改进法律框架，建立/改进财务控制体系以及引进战略伙伴。“企业选择风投的时候，不要紧紧盯着钱，而是要看他带来的资源，风投不仅仅是带来一些钱，而是和钱一同来的资源网络，我们会带来人脉资源，还可以通过我们的圈子，给企业介绍合作者。”宋安澜说。

融资租赁创新合同能源管理
    对于节能服务公司而言，可以选择的融资渠道也不仅仅是银行信贷和VC/PE，融资租赁也是企业融资的渠道之一。
    以融资租赁服务节能领域，不仅节能领域的融资难题能得到很好地解决，融资租赁本身也将受益很多。换言之，融资租赁可以扬合同能源管理之长，合同能源管理可以补融资租赁之短。融资租赁降低了合同能源管理实施中客户、技术、项目的风险；为合同能源管理提供了更灵活的财务处理方式；两者结合能够解决不必要的法律纠纷。此外，合同能源管理为融资租赁在中国的发展开辟了一个广阔的发展平台,使融资租赁能够进入在中国目前市场环境下很难涉足的领域；以融资租赁方式实施合同能源管理，将目标客户群体转向中小企业，利于其发挥推进市场化进程、提高企业技术水平、促进中小企业发展的积极作用；合同能源管理基于市场化运作，可提升社会节能技术全面升级改造，也可推动融资租赁实现“从节能效益中分享租金”的盈利模式。
    “作为租赁行业唯一一家专业定位于节能的融资租赁公司，我们以实践证明：二者结合不仅有理论的支撑，而且在实践中也可行。”山东融世华租赁有限公司企划部长郭彬斌介绍说。
    在融资租赁这一块，山东融世华租赁有限公司（以下简称山东融世华）就是一个很好的例子。山东融世华是为实施世界银行、全球环境基金“中国节能促进项目”而成立的全国三家示范节能服务公司之一。2006年，中国节能促进项目结束，融资难问题进一步凸显，成为山东融世华能否继续发展的关键。为有效解决这一问题，山东融世华结合十年示范经验，摸索出了一条进一步持续发展的路子——“节能融租模式”。“因为一般银行贷款要求企业资产负债不能超过50%-60%，融资规模十分有限，但融资租赁公司的融资规模却可以放大8倍，即800%，所以，将融资租赁引入无异于为合同能源管理提供了强大的‘自造血’功能，融资难问题自然迎刃而解。”郭彬斌说。
    节能设备租赁是指出租方根据承租方的要求和选择，从指定供货方购买指定节能设备出租给承租方使用。租赁期内所有权属于出租方，承租方享有使用权并按期交付租金。承租时间和租金依节能效益而定，即承租方以节能设备产生的节能效益支付租金。租赁期满，设备处置可以根据双方协议，灵活选择留购、续租或退回出租方。该模式操作灵活简单，风险较小；由于设备的选择是由承租方负责，这样节能服务公司就实现了技术风险转移；另外，在法律和帐务处理方面，有法可依，有章可遵；企业通过融物实现节能项目融资，同时改善企业财务报表，加速折旧；节能服务公司可以得到税负降低等诸多好处。
    融资租赁形式灵活,在实践中可采取直接租赁、回租租赁、转租赁、杠杆租赁、委托租赁等方式开展交易。例如，有的企业发展势头良好，产品价格持续上扬，有良好的经济效益。企业为了维持较高的竞争力需要进行节能技术改造，但由于短期内利润大幅提升造成了企业应税负担加重，这时企业实施项目应采用财务杠杆融租模式；在合同能源管理项目竣工验收并且向承租人交付后，如果有融资需求，通常采用回租租赁模式。
    节能服务公司选择融资租赁，需要对融资租赁的业务流程有一定了解：对客户的节能项目进行初步调查和了解，要求项目具有良好的节能效益，项目采用的技术和设备成熟；对客户的经营、财务和信用状况进行调查了解，要求客户具有发展潜力，各项财务指标符合良好，信用记录良好；与客户进行商务谈判，就客户的节能项目签订节能设备融资租赁合同，将设备租赁给客户使用；负责项目的融资，并根据客户指定的生产厂商和设备型号，与设备供应商签订设备购买合同，合同规定设备供应商负责设备的送达、安装调试和技术服务；与客户和设备供应商三方共同对项目进行验收，签署项目验收合格证书；验收合格后，客户以该节能项目产生的节能效益按月或季度向出租方支付租金。节能效益可提前约定，也可以在项目验收后，双方根据实测结果确定。