蓝海，近些年来市场中最热门的一个名词，字面意思很易理解。如果我们把整个市场想象成海洋，红海就是红色的大海，防鲨网的范围之内，水质混浊，营养贫乏，但是人很多，在这个小圈围之内不能出围，人人都竞争激烈；而相对蓝海就是蓝色的大海，防鲨网之外海之深处，水质和营养物都很好很丰富，范围也相当广泛，竞争的人也少，蓝海竞争胜者将得到比红海多得多的利益。往往经营者的发展就决胜于这一片蓝海之中。
    本期主题我们探究的是绿色照明，“蓝海战略”在照明市场中是否是中看不中用的绣花枕头？对国内照明企业的实践指导作用如何？
    在国内强大的照明产业队伍中，有一家企业用极具说服力的本土化案例证明，在照明企业发展战略之内，相对于和竞争对手死拼成本及价格的“红海”战术，要开创绿色照明市场的蓝海，既要有预见性地开拓照明节能市场抢占先机，又要勇于挑战新模式带来的风险及障碍获利长足发展。
通过与百分百深入的接触，记者认为它是中国照明企业里面一个成功的“蓝海”案例。百分百在7年前确定了市场战略，期间得到快速成长的背后动因何在？“蓝海战略”的理论或许可以提供给我们一个很好的解读视角。

    2007年10月，东莞百分百公司正式被国家发改委及国家财政部共同确定为入选国家第一批“节能产品政府强制采购清单”，成为中央及地方各级政府机构节能产品强制采购的法定供应商及资格单位。今年4月，百分百又成功中标由国家发改委及国家财政部联合组织的“高效照明产品推广项目”。这两次成功，充分印证了百分百团队战略的清晰与正确。
    企业成立初期，是发展的第一个“坎”，如何确立企业的战略定位尤为重要。百分百成立之即，总经理安波带领着团队就开始研究蓝海战略，他们发现常规照明市场早已是一片红海，大家拼产品价格、拼广告费用的投入，在这里混战已无意义。
    面对日新月异的市场变化，为能在竞争日益激烈的照明市场中站稳脚跟并发展壮大，在2001年百分百开始对市场进行缜密的分析并对照明市场的前景进行了大胆的预测，他们认为随着能源消耗的不断加大，节能将成为一个世界性的问题，而节能照明产品在不久的将来必然会成为照明产品市场的主流。
    安波是从海尔集团走出来的，亲自见证了海尔产品在差异化市场中受到蓝海战略的影响而获得成功，百分百创建之初就已明确锁定战略——要做自己的蓝海产品，经过对照明市场反复的分析预测，照明节能产品被当时还稚嫩的百分百公司确定为核心战略产品。
    百分百以生产商业照明灯具起家，由于当时节能照明与商业照明的价格差距非常大，消费者无法接受，推广节能灯具比较困难，只能凭借企业自身的力量引导市场。安波正确分析实际情况后，选择了两条腿走路，即以销售普通照明产品为契机，向客户实推节能照明的概念及产品，虽然过程并非一帆风顺，但做照明节能产品的决心豪无动摇。安波最终用精确细致的节能效益计算打动了越来越多的客户。
    公司领导班子决定不断加大高效节能照明产品的开发研究经费，并设置了技术研发部来吸纳大批节能领域技术人才，以进行自有产品的研究开发。作为广东省高新技术企业，百分百每年都要投入300~500万元的科研经费用来进行产品的设计研发。百分百科研人员通过不懈努力最终解决了T5节能荧光灯易“黑头”和电子镇流器易烧坏等缺点，并对节能灯相关技术进行了完善，从而掌握了节能荧光灯的电子镇流器和光源等核心技术。在2002年百分百的节能照明产品——超级节能荧光灯应声上市，并通过了国家节能检验中心的严格检验，获得了中国节能产品认证以及其他多项技术认证。在获得技术部门认可的同时百分百也开始积极同一些具有较强节能意识的企事业单位合作进行节能照明改造，先后完成了首都国际机场、台湾富士康集团、三星集团、北京物美连锁超市、人人乐连锁超市、摩托罗拉亚太地区总部办公大楼、深圳康佳集团、比亚迪股份、步步高电子等大批重量级的工程，近期又成功完成了中共中央直属机关节能照明改造项目、在河北省政府67家省直机关单位实现了节能照明改造工程，并成功中标福建省政府照明节能改造项目。
    事实再次证明，今年4月，百分百成功中标“高效照明产品推广项目”是企业发展的必然，百分百在全国各地实施了五年多时间的节能照明改造项目，做了一大批影响较大的大中型节能照明改造工程，在照明节能改造工程上积累了丰富的实际操作经验，是百分百能在众多竞标对手中胜出的关键。

    在日前召开的“2008年新疆产学研展洽会”上，新疆维吾尔自治区节能监察中心与广东百分百实业集团签订了全疆绿色照明工程改造项目协议。这意味着新疆将在照明领域内，通过“合同能源管理”（EPC）运行机制，推动节能工程的实施，也意味着“合同能源管理”是百分百发展关键时期蓝海战略的又一次升华。

    近几年，国内两大因素导致照明节能产品销量大涨。一是国家开始在各个层面宣传鼓励节能，从政策引导、法制法规、到媒体的宣传都将使用照明节能产品推向新高潮，为了规范市场中的不良照明节能产品，国家还将照明节能产品列入政府强制采购清单；二是由于钢、铁等传统照明产品原材料价格的上涨，老式灯具成本大幅上涨，耗能产品同时也成了“耗财”产品。这两个主要推动力导致国内照明生产企业纷纷转入照明节能产品的生产中  来。原来的蓝海已逐渐变为红海。
    安波带领百分百从来没有停下继续探索蓝海的脚步，在国家相关政策的指导下，积极响应国家节能减排号召，为推动节能照明产品在国内照明市场的推广，百分百在国内各大中型城市设立了办事处，积极参与全国各地的节能照明改造工程，并直接参与到大客户的节能照明改造。为了促进产品市场开发和推动国家节能事业发展，百分百积极探索新型市场开拓模式，在各省市分中心大力推行“合同能源管理”（EPC）模式的照明节能改造项目，并在实践中确立了一片新蓝海。
    “蓝海战略”要求企业把视线从关注并比超竞争对手的所作所为转向为消费者提供价值的飞跃，使自己不再在既有的产业中与其它企业缠斗，而是开创出一个新的利基、新的市场区隔、新的局面。
    采用“合同能源管理”（EPC）运行机制进行照明改造，就是各改造单位与市场上拥有节能技术和产品的企业签订节能服务合同，采用节能服务企业提供的技术与产品进行前期改造，而后将降能耗节省的电费支付给节能服务企业，从而使改造单位不用花钱就达到节能降耗的目的。这完全是一种将原有照明节能产品之间竞争，转向为消费者解决资金难题，提供实际价值的新模式。
    在2005年至2006年期间，百分百组织专业人员对新疆全区各行业用电情况进行了考察，发现大部分企事业单位所用灯具存在高耗能、不护眼、寿命短、谐波高等缺点，全区节能潜力巨大。同时，新疆自治区政府对节能减排工作也高度重视，早在几年前就确定了节能降耗方针，自治区节能监察中心专门从北京、山东等地聘请了专业人员对自治区内各用电大户和各地市节能主管部门进行了“合同能源管理”（EPC）专业知识培训。为协助和支持新疆自治区早日完成节能降耗目标，在自治区经贸委和自治区节能监察中心的大力支持下，百分百投资10亿元人民币，采用“合同能源管理”（EPC）模式对新疆全区的党政机关、教育系统、卫生医疗系统、厂矿企业的照明节能领域进行改造，并力争在“十一五”期末完成1000万套节能灯具的推广和运用，为自治区节能减排工作和实现绿色GDP做出贡献。
    根据新疆自治区政府的工作安排，目前已率先把部分高校、医院和商场超市作为试点单位进行“合同能源管理”节能照明改造，并随着合同能源管理模式节能改造工程的推进，将逐渐加大宣传力度，扩大社会影响，最终在全疆相关系统单位实现节能照明改造。
    安波认为，目前EPC模式确实存在一些难点和障碍，特别是面对政府机构改造时，会遇到一定的阻力，但随着节能改造工作不断的深入，企业和政府部门间的协作也愈加紧密，再加上国家和当地政府相关政策的支持，企业有信心面对所有的困难和障碍，也一定能帮助当地政府尽早实现节能改造目标，共同打造一个“绿色社会”。

    大战略看市场，小战略看对手。面对竞争对手，少一些勾心斗角的绞杀，少一些“杀敌一千，自损八百”的红海竞争，而是着眼于需要快速增长的中国绿色照明市场，着眼于开拓行业边界，着眼于对满足客户价值的开发，着眼于开拓新的生生不息的“蓝海”。